Nieuws

X2com in ITchannelPRO #5: 2021 was een goed jaar voor X2com

In het Nederlandse landschap van zakelijke telefonie- en internetaanbieders neemt X2com een eigen plaats in. Het bedrijf valt misschien minder op dan sommige concurrenten, maar heeft inmiddels een indrukwekkende omvang. Algemeen directeur Tom Mulder legt uit dat dit een bewuste keuze is.

Markt voor B2B telefonieen internetaanbieders

De markt voor telefonie- en internetaanbieders in de B2B segmenten lijkt op het eerste gezicht te worden gedomineerd door twee soorten bedrijven. De eerste groep bestaat uit de paar bekende telecombedrijven. In de tweede groep zit een handjevol bedrijven dat ook het afgelopen jaar vooral is opgevallen door overnames in binnen- en buitenland.

Net buiten die groep, Tom heeft er geen moeite mee dat de topgroep te noemen, bevindt zich X2com. Een Nederlands bedrijf dat wellicht minder opvalt tussen die grote namen, maar ondertussen wel een behoorlijke omvang en omzet realiseert.

X2com en ClearVox

X2com is opgericht in 2008 en bedient vanaf de start via een partnernetwerk uitsluitend de zakelijke markt voor telefonie en internettoegang. Om de ontwikkelingen rond telefonie beter te kunnen beantwoorden is vanaf 2018 ClearVox in het bedrijf geïntegreerd. ClearVox is in 2012 gestart met de ontwikkeling van IP-telefooncentrales. Inmiddels is die doorontwikkeld tot een echte all-in-one cloud VoIP-oplossing.

De ClearVox gebruiker kan, voor een vast bedrag per maand, gebruik maken van deze complete VoIP-oplossing, bestaande uit o.a. een telefoonnummer voor onbeperkt bellen in Nederland, onbeperkt aantal uitgaande nummers en een desktop- en mobiele applicatie. Voor het beheer is er de koppeling met de X2com portal. Met die portal worden ook de mobiele abonnementen en internetaansluitingen die X2com levert beheerd.

Investeren in platform

X2com heeft het afgelopen jaar flink geïnvesteerd in het upgraden van de ClearVox omgeving. Tom: “Er was een grote ingreep in het platform nodig omdat het in een aantal technische opzichte EOL dreigde te raken. Dat was ons al enige tijd bekend, dus we hebben dat proces goed kunnen voorbereiden. Wat de partner en zijn eindklant nu ziet en gebruikt is onder de motorkap voor het grootste deel ingrijpend veranderd.”

Van die veranderingen merkt de partner, en dus ook de eindklant, zo goed als niets. Als hen iets opvalt dan is het wel de integratie van nog meer applicaties. ClearVox is nu echt een platform voor het ontsluiten en koppelen van uiteenlopende applicaties. Teams is er daar een van die het afgelopen jaar om begrijpelijke redenen heel erg populair was. Tijdens het interview laat Tom ook doorschemeren dat er gewerkt wordt aan de verdere integratie van WhatsApp. Minstens zo belangrijk als de integratie van deze twee bekende communicatie toepassingen is de koppeling met Mondago. Hierdoor is er integratie met een paar honderd CRM-pakketten.

Partners stemmen over features

Voor het komend jaar staan er nog meer innovaties op de rol, waarbij de web interface en de eigen app specifiek door Tom worden genoemd. Maar dat is nadrukkelijk niet het ‘Dat we buiten het kanaal weinig opvallen is een bewuste keuze’ enige dat X2com gaat doen. “We zetten ook een volgende stap in de manier waarop we het aanbod bepalen. In de nieuwe versie van de ClearVox website verschijnt de optie voor partners features voor te stellen. We gaan de portfolio aanpassingen als het ware democratiseren. Voorgestelde features die veel stemmen krijgen komen op de roadmap.”

“Onze partners weten toch het beste wat er leeft in de markt. Ze zullen komen met ideeën waar we zelf nog nooit aan gedacht hebben,” geeft Tom aan. “Die creativiteit is hier van harte welkom en dat weten de partners, het behoort tot onze kernwaardes veel contact met hen te hebben.”

Partnercontact

Het contact tussen X2com en de partners vindt op meer manieren plaats. Normaal zouden er het afgelopen jaar meerdere bijeenkomsten zijn geweest voor alle partners. Er is ook een partnercouncil waarin vijf partners met vijf medewerkers van verschillende afdelingen bij X2com over de ontwikkelingen op de markt en het portfolio praten. Deze events konden dit jaar niet fysiek plaatsvinden, maar hopelijk is er in 2022 wel weer de mogelijkheid voor.

Dat de markt ook in 2021 flink is opgeschud, is voor iedereen duidelijk. Bij X2com heeft men daar het nodige van meegekregen, ook door de intensieve contacten met de bestaande en nieuwe partners. “We hebben het afgelopen jaar weer de nodige nieuwe partners kunnen optekenen. Je merkt dat een groep het lastig vindt zaken te blijven doen met een bedrijf dat vooral let op de eigen groei en dat via acquisities in binnen- en buitenland wil realiseren. Deze groep kiest nu voor ons.”

Resellers op zoek naar passende aanbieder

De afstand tussen sommige aanbieders en de resellers of partners neemt toe. Het persoonlijke contact, de onmisbare smeerolie, wordt minder. Dat is een proces dat te maken heeft met de omvang van bedrijven. Als de aanbieders groter worden, worden ze ook eerder gezien als een logische partij voor grotere resellers. Dat leidt ook altijd onvermijdelijk tot een andere manier van communiceren. Het wordt allemaal formeler. Kleinere resellers krijgen dan het idee dat ze niet passen bij die aanbieder en gaan op zoek naar een partij met kleinere omvang. Dan staat X2com vaak op de shortlist.

X2com heeft vanaf de start een duidelijke, vaste focus op de markt. Men wil de communicatie hub zijn voor ondernemend Nederland, waartoe elk type en soort onderneming tot 250 werkplekken wordt gerekend. “Wij weten waar we goed in zijn en dat is het bedienen, via partners, van dit soort bedrijven. De partner is onze klant, zijn eindklanten hoeft onze naam of logo niet tegen te komen. Dat is een bewuste keuze. We hebben evenmin ambities om een Europese speler te worden. Onze markt is Nederland en onze klant is de partner.”

Gunning en het menselijke contact

Voor Tom is het een uitgemaakte zaak dat het draait om gunning. “De markt waarin wij opereren is redelijk verzadigd. De partner krijgt business omdat zijn eindklant dat hem en niet een concurrent gunt. Dat geldt voor ons ook. De partner gunt ons zijn order. Gunning heeft alles te maken met menselijk contact. Wij besteden veel tijd aan het onderhouden van die contacten. Daarin gaan wij echt verder dan de concurrentie. Op partnermanagers bezuinigen we niet, ze krijgen de ruimte en tijd het kanaal en de issues die daar spelen echt te leren kennen. Ik denk dat we daardoor veel beter in staat zijn de partner te ondersteunen. Vergeet niet dat zijn werk de laatste jaren wel heel erg is veranderd. De partner is naast de leverancier van een oplossing steeds meer een consultant die gevraagd en ongevraagd zijn eindklanten advies geeft.”

Marketing ondersteuning

De partner kan op meer rekenen dan ondersteuning op technisch vlak. X2com begint in 2022 een grotere test met microwebsites. De animo met de test mee te kunnen doen is groot, dat is al een belangrijk signaal volgens Tom.

“Wij bouwen de websites voor ze, in hun huisstijl. Ons hele aanbod is er te vinden en te bestellen, ook hier blijven wij zo veel mogelijk onzichtbaar en op de achtergrond.” Dit online aanbod is nodig, omdat het vooralsnog moeilijk voor te stellen is dat er fysieke bezoeken mogelijk zijn. Daarnaast speelt natuurlijk een rol dat de eindklant ondertussen gewend is online zijn bestellingen te plaatsen. Naast deze actie komt X2com ook met online marketingcampagnes gericht op de doelgroep of regio van de partner.

Koers vasthouden

De ondersteuning bij onlinesales en marketing bij de partners gaat van start na een jaar waarin X2com goede resultaten heeft neergezet. Het aantal partners en de omzet zijn toegenomen. De investeringen in ClearVox en het eigen personeel werpen duidelijk vruchten af. “In een markt waarbij om elke klant wordt gevochten blijven wij vasthouden aan een koers waarbij de partner weet dat wij hem met raad en daad bijstaan met goede en toekomstgerichte oplossingen voor zijn klanten. Doordat we strikt vasthouden aan het kanaal vallen we daarbuiten minder op. Dat is een bewuste keuze waar wij en onze partners goed van profiteren.

Klik hier om ITchannelPRO #5 2021 te lezen.

Waarom partner worden?

Breed dienstenpakket

En altijd persoonlijke ondersteuning

Fullservice of Wholesale? jij kiest!

Kies het partnermodel dat bij jou past.

Benieuwd naar de mogelijkheden?

Alvast bedankt voor je bericht! Laat zo specifiek mogelijk weten waar je meer informatie over wilt, dan kunnen we je het beste van dienst zijn.